Snygg sajt men låg försäljning 7 osynliga orsaker

För fem år sedan kunde en riktigt snygg företagswebb kosta 250 000 kr och kännas som ett stort projekt man gjorde vart femte år. I dag kan du få en visuellt stark sajt för 80 000 till 160 000 kr, ibland snabbare än du hinner boka in en kickoff. Problemet är att snyggt har blivit billigare, men försäljning har inte blivit automatiskt.

Jag sitter ofta med VD:ar och marknadschefer som säger samma sak, vi får beröm för designen men det ringer inte mer. Då tittar jag nästan aldrig på färger eller typsnitt först. Jag tittar på det som händer innan och efter besöket, och på allt som gör att folk tvekar.

Varför säljer inte en snygg sajt

Fråga: Är det trafiken som är problemet eller sajten.

Svar: Det går att gissa, men det är billigare att mäta. Om ni har 2 000 besök i månaden och bara får 2 leads, då är konverteringen 0,1 procent. I många B2B lägen ser jag att 0,5 till 1,5 procent är fullt rimligt med samma trafik, om erbjudande och flöde sitter. Det betyder 10 till 30 leads i stället för 2.

Fråga: Vilka orsaker ser du oftast som inte syns i designen.

Svar: Här är sju jag återkommer till, och ja, de kan finnas även på en prisbelönt sajt.

• Otydligt erbjudande ovanför vikningen, besökaren fattar inte vad ni faktiskt säljer på 5 sekunder.
• Fel målgrupp på landningssidan, ni pratar till alla och ingen känner sig träffad.
• För mycket friktion i kontaktvägen, formulär som kräver för mycket eller inga tydliga nästa steg.
• Svaga bevis, få konkreta case, siffror, referenser eller branschspecifika exempel.
• Långsam upplevelse, särskilt på mobil, varje extra sekund kostar tålamod.
• Ingen uppföljning, leads får svar efter två dagar eller hamnar i fel inkorg.
• Dålig mätning, ni vet inte vilka sidor som skapar affär och vilka som läcker.

"Design får folk att stanna, men tydlighet får dem att agera."

Fråga: Vad menar du med otydligt erbjudande.

Svar: Jag menar att första skärmen ofta är full av fina ord men tom på beslut. Ett konkret exempel, om ni säljer industriservice och skriver “helhetslösningar för framtiden” så hjälper det ingen. Om ni i stället skriver “Serviceavtal som minskar driftstopp med 20 procent, svarstid inom 4 timmar i Mälardalen” då vet jag vad jag får och varför det är viktigt.

Fråga: Hur mycket kan friktion i formulär påverka.

Svar: Mer än folk tror. Jag har sett företag gå från 8 fält till 3 fält och öka antal inskick med 30 till 80 procent utan att trafiken ändrades. Om ett lead är värt 15 000 kr i täckningsbidrag och ni får 10 extra leads i månaden, då pratar vi 150 000 kr per månad i potential. Även om bara 20 procent blir affär är det 30 000 kr, och då har ett litet webbjobb på 20 000 till 40 000 kr betalat sig snabbt.

Hur vet jag vad som faktiskt stoppar kunden

Fråga: Vi har Google Analytics, räcker inte det.

Svar: Analytics kan visa vad som händer, men inte alltid varför. Jag brukar kombinera tre enkla saker. Först tittar jag på var folk faller av, till exempel en landningssida som har 1 000 besök men nästan inga klick vidare. Sen läser jag 20 riktiga kunddialoger, mejl, offertfrågor, chattloggar, för att se vilka ord kunderna använder. Sist gör jag ett litet test där vi ändrar en sak i taget i två till fyra veckor.

"Om du inte kan mäta vägen till affär, gissar du."

Fråga: Vad är en rimlig tidsplan för förbättringar.

Svar: Små ändringar kan gå på en vecka, till exempel ny rubrik, tydligare call to action, kortare formulär och bättre bevis på en sida. Ett mer seriöst grepp där ni bygger om era viktigaste sidor, lägger in case och styr upp mätning brukar landa på 3 till 6 veckor. Kostnadsmässigt ser jag ofta 30 000 till 90 000 kr beroende på mängd material och hur mycket som måste tas fram.

Fråga: Vad händer om vi inte gör något.

Svar: Ni fortsätter betala för trafik, tid och innehåll utan att få ut full effekt. Många lägger 10 000 till 50 000 kr i månaden på annonser, SEO eller content. Om sajten läcker och ni ligger på 0,2 procent i konvertering när ni skulle kunna ligga på 0,8 procent, då är tre fjärdedelar av satsningen i praktiken bortkastad. Det syns inte i designen, men det syns i resultatet.

Fråga: Vad kan jag göra redan i dag.

Svar: Öppna er viktigaste sida, ofta startsidan eller en tjänstesida. Sätt en timer på 10 sekunder och svara ärligt på tre frågor. Vad säljer vi, till vem, och vad ska jag göra nu. Om du inte kan svara utan att läsa om, skriv om första rubriken och knappen så att en stressad kund fattar direkt. Om du vill bolla det med någon kan du läsa mer på darek.se, men börja med 10 sekunder-testet nu.